收债公司讨回阵年老账的经典案例

　　小杨是科龙北方地区某省子公司的电冰箱销售员。在讨要上一任销售员留有的应收款债务时，他沒有像很多一般销售员同样低声下气或正颜厉色。只是先“按图索骥”，随后“请君入瓮”，随后再说个“瓮中捉鳖”，最终却又奇特地玩了一招“缓兵之计”。　 　　在我和小杨的沟通交流中，他一口气险峻正宗出了他其会如安在互斗中打胜了这次漂亮的战争。我悄悄地留意到，他的嘴巴上挂着一丝自大和取得成功后的开心。 　　2000年9月，把我子公司派往A地区出任电冰箱业务流程工作。在与上一任销售员开展交待工作的时段，我发现了该地区S镇有一家H家电城竟然有8万余元的应收账款。“为什么一个乡镇级的代理商居然有那么多借款？”我疑惑地跟我说的正准备**完成交待的上一任销售员。遭遇我的疑惑，该销售员紧皱眉梢，颈部一缩，肩一耸，两手一摊，摆成一副没法的姿势，一言不发。 　　原件，H家电城4月给企业出了一张票上额度为10万余元的银行汇票，这张汇票是背书转让的，我的上一任销售员未做细心审查便通告企业出单送货。其会企业财政局工作人员也是粗心大意，待汇票来到金融机构才发觉章有疑惑，因此被退了回家。而货此时已发至了H家电城，销售员马上通告她们从头开始换票。但该企业退还了2万余元**币现钱后便没有了下面，并且因为原件合作系统进程中产生过一些反感，另一方显著已经沒有真诚再再次合作了。　 　　我马上观念来到疑惑的严峻形势，因此第二天就匆促赶来了S镇。对地区工作的高宽比使命感使我想回应工作的终归。这一镇在A地区很有威望，有很多大型厂都建在这里，街上也比照荣华富贵。我先往大街上转了一圈，找到H家电城的方向，另外也掌握了镇子全部家用电器代理商的方向与合理布局，但也没有立即赶到H家电城，只是先浏览了其他几个代理商。历经与她们的侃侃而谈，我掌握到H家电城在该村家电行业能排在前三名，但老总为人较弱，以前有过几次与厂方财政局上的胶葛。 　　在干了开始掌握将来，我举步赶到H家电城，发觉门店当众挺大，里面不仅有容声冰箱的专卖店，也是科龙冰箱的专卖店。但老总的心态却不温不火，当你说到电冰箱售卖功效时他过往云烟地说容声销售量一般，科龙售卖很差，下一步准备主打美的，并且对科龙容声货品她们不愿再同企业立即合做，只是准备到大城市Z市一家家电**市场取货。言谈举止之中对售卖科龙容声货品的厌烦之情不言而喻。 　　但我们并沒有因为她们一件事的冷漠而难过，终究她们想狡赖，因此便尽也很多地主要表现出不友善的情况。情况掌握到这一步，我已经心里有数了。 　　夜晚返回市区的住所，我实际梳理了一下构思，搞好第二天工作分配将来，我下意识地举起了《孙膑兵法》，一页页打开去，有一段话造成了我的注意：“兵者，诡道也。所以能而示之不可以，用而示之无需，近而示之远，远而示之近，利而诱之，乱而取之……攻其无备，出乎意料……”思考好长时间，嘿，拥有！一个“请君入瓮”的“搞恶”想法逐渐普遍存在了多元性…… 　　第二天，我资询了子公司财政局工作人员，对一些相关疑惑干了掌握，获得清楚回应后，我又来到S镇，来到将来，我和老总很随便地聊了一阵后，就跑去同店内的店员说起电冰箱货品基本常识了。在这里将来的一个月時间里，我匀称一周去2次。到那边除开给店员做一些训炼之外，我都逐渐跟那位老总聊一些他很感兴趣的话题讨论，有时候他的小孩子到场，我都会买一些小玩意赠给他。之后，我们愈来愈熟透，再之后，到他那边說話也就很随意了，他也开始请我用餐了。但我历年来沒有同他谈过借款的事，就仿佛我历年来不清楚这件事情同样。 　　我初次到S镇来H家电城的时段就留意到了他那边科龙冰箱的疑惑，之后历经盘点，我计算他科龙冰箱库存商品达到12万余元之多，它是因为科龙冰箱价格对比容声广泛较高，店内店员又搞不懂货品产品卖点，不清楚该如何去推，因此导致不容乐观库存积压。但我还在给其店员做训炼时却只讲容声，不讲科龙。这一下好啦，原件容声就比照好卖，店员掌握了系统软件的货品基本常识将来，售卖时就更加侧重主打容声。 　　那位老总终于开始留意到这一疑惑不太对劲了，在又一次请我饮酒将来，他开始向我诉　　　　　　　　苦科龙冰箱毁绿资产，又不交货，跟我说是不是有方式。我心里暗暗体会处理疑惑的机会快来到。但我成心卖了个关子，百般无奈地说：“×总，也不仅你这里不太好卖，不瞒你说，科龙冰箱全国性也没有容声好卖，关键是价格对比容声高不太好卖，因为我沒有啥好方式……”，他听了后便更加愁眉不展。 　　将来的几日，他每看到我必须提这件事情，我都是对他深表同情并说明愿为他两肋插刀把工作拿下。 　　俄然有一天，我故做神秘地通告他：“×总，我们总公司刚下了个通告，说科龙冰箱下月要价格调整，有几种型号执行减价营销，但全国性一致未予补差，你库存量到底有多少？得尽早消化吸收库存量呀。消化吸收了将来好再进新的**品，要不然倘若你库存量多得话我跟企业美言一两句你爽性退回立即更换的多好。”我摆成了一副热情而迫切的姿势。 　　他很难沉不住气了，赶忙说说：“好，好，好，我恰好有十几万的科龙冰箱压在杜兰特，你要不管怎样还要给我一次，给我把这种陈货退回。” 　　我讲：“那也许难办，企业有恳求，立即退换货必然不好，并且自身科龙冰箱退换货就没办法，但倘若将这种货换为容声冰箱或许会简单一些。　　 　　她说：“行，行，怎样都行。你连忙给帮助办了。回过头我你要饮酒。”他再三恳求，我终于“免为其难、半推半就”地允许我回来试一下。他千恩万谢，感激涕零。　　 　　在成心拖了几日后，.我通告他“企业批了，能够退换”。　　 　　之后的成效你必然能够猜中：他的货到子公司进仓后，成效自然是被抵了借款。你另外还或许会猜想他将会破口大骂我就是个佞臣*险小人，我或许怕惹这种费劲会已不出面。　　 　　但实际不然，我并沒有在“骗”回他的货便此后跟他断绝关系。反过来我却昂首挺胸地再度拜访。当众，他一看到我便气冲冲地说：“小杨，你这个人真***不正宗，我你要给我退换呢，这一下倒好，一下换没影了。你我觉得骗我嘛。” 　　我马上一脸憋屈地埋怨她说：“×总，这就是你的错误了，你要我帮你退换，我如果不帮助，你一定会埋怨我不好弟兄，但你其会为什么不通告我你一直在企业有借款呢？要不然砍死因为我必然不容易给你退换。”他自知理亏，摇摇头说：“好好地，算我倒运。”便低下头说不出来话来。 　　将来的时日，他很难不提去其他销售市场跳货的事了。待库存量消化吸收得类似将来，他又办了一次款，還是10万余元的汇票，这一次再也不会啥疑惑了。我都像一切正常的客户关系管理同样对他，不经意也喝饮酒，山南海北乱侃一通……